培训机构签单太难？你还缺这套标准化流程
2019/12/14
对于培训机构来说，
家长上门咨询的过程至关重要，
可以说是签单的“临门一脚”。
要想让家长一次上门就签约，
需要下一番功夫，
其中，制定标准化签单流程必不可少。
现在我们就一起来看一下，
如何打造标准化签约流程。
标准化流程=高效率转化
1、客户资料收集
收集客户的资料的目的是为了下一步对于客户进行分析，方便我们后续的营销，那需要收集的资料有：
1、第一次来电登记表；
2、电话回访记录表；
3、最近一次的邀约情况；
当然，上述不是所有的客户都会有那么登记信息，有可能打了打了一次电话后就来校区报名了，有肯能是回访之后才来的。因此，根据实际情况进行相应的工作。
2、客户资料分析
俗话说：“知己知彼，百战不殆”，因此分析客户具体的情况，了解客户的消费能力、家庭住址、教育观念、教育需求、孩子监护人、学生的具体情况等信息。这样对于家长来咨询的时候就可以胸有成竹，也能够更加有准备的和家长沟通，并且也能为孩子提前做好课程内容的建议；
3、谈单手册的准备
谈单手册这基本上在汽车、房地产等相对传统行业能够见到，里面有产品的类型、产品价格、现在销售情况的统计等等，因此作为培训机构也可以准备这样的咨询手册，那里面包含的内容如下：
01校区简介
校区的发展历史，办学宗旨，现有学生情况以及培养的优秀学生情况。对于教育理念的描述。
02校区获得荣誉
校区获得的荣誉证书、荣誉牌、奖章；对于教师认可的锦旗，参赛获得名次，政府办证的证照和证书等等。
03校区老师的介绍
介绍老师的毕业院校、学历、擅长方面、教育的理念、取得各种成就。
04校区课程介绍
把课程的类型，不同类型的收费，不同课程类型对于学员的帮助以及课程对于设置方式。
05课程体系的介绍
详细记录每一次课程的时间、主要内容、课程难度，每一阶段课程后要达到的程度。
06优秀学员的介绍
学员来这个学校时的成绩或者说现状，通过多少节课的学习之后取得的成绩，以及现在呈现出来的水平。如果获得学生获得过的证书也可以全部进介绍上去。
4、电话提醒，确保到校
来之前通常有三通电话需要对于家长进行跟踪。
1、第一通电话就是在家长与咨询老师约定时间来的前一天，必须电话回访。以告知天气为理由来提醒家长明天是约定好的到校咨询时间；
2、第二通电话是在家长来之前的一个小时，通过告知家长天气情况来提醒家长我们约定的时间快要到了，提醒家长应该出门了；
3、第三通电话是如果家长在约定时间十分钟后还没有到，我们就需要打电话通过了解家长是不是堵车了来知晓现在家长到底是来还是没有来。
进行三次回访的目的，一方面是对于家长进行提醒；另一方面是防止家长万一不来校区的话，就不需要一直的等待家长。耽误我们员工的时间。
5、礼貌接待、引导入座
基本上在落地指导校区的时候，都会去前台停留观察我们校区的前台咨询人员是如何接待来访的家长的。很多时候就会遇到这样的情况，前台接待人员就直接在前台和我们家长进行沟通，不引领就坐也不倒水，那基本上了解结束后，前台就让家长留电话。这样操作基本上留信息的概率很低。因此，做好咨询那么久首先做好接待。家长到校区后基本流程：
1、 前台接待首先第一步就是签到；
2、 引领家长前去我们的咨询区域入座；
3、 然后给客户倒茶水；
这样就是让客户慢慢咨询，慢慢了解沟通。面的客户来了就马上就离开了。
6、建立信任
信任是咨询的基础，也是开启有效的咨询的一把钥匙。因为40%营销来源于信任的建立。因此，在与沟通的时候就需要建立信任，需要做到以下几点：
01、专业感：我们所有的着装，准备的咨询手册和我们的咨询话术必须让我们的家长感受到我们的专业。因为专业才是信任的开始；
02、换位思考：站在家长的角度思考问题，能够更好的了解现在客户处于的角度和思考的方式。在沟通过程中也能够让客户感受到我们的贴心、细心；
7、挖掘需求
在推销产品之前必须要知道一句话就是：“需求没了解清楚之前，绝不推销产品”。下面引出一段世界知名的销售大师乔•吉拉德的一个需求案例：
记者问：你如何卖出昨天的报纸？
乔·吉拉德反问: 你为什么要买昨天的报纸？
记者想了想说：我可能因为一个重要的新闻没有看到。
乔·吉拉德接着说：那么你打算出多少钱买昨天的报纸呢?
记者说：我只能出一半的价钱。
乔·吉拉德笑道：你看，我不是已经卖出昨天的报纸了。
这个案例就很好的告诉我们要想卖出我们的产品，就需知道客户的需求点在哪里。根据需求点来推销我们的产品。才能有效的把我们的课程体系介绍我们的课程体系给我们的家长。那在这里很多校长就会问到我们的需求如何挖掘。在这里就给大家提供三种挖掘需求的方法。
01案例导入法
通过描述现在校区孩子的情况来试探性地了解家长的孩子是否也具有相应的问题。并且这中法方法也可以创造需求，挖掘客户的需求痛点。
02测试分析法
校区也可以准备我们咨询的调查问卷。这样做的目的有两方面，一方面是调查问卷就直接能够让家长留下他们的基本信息；另一名方面就是调查问卷能够囊括绝大多数孩子存在的教育方面的问题，因此能够很好的知道家长到底哪些方面有疑问。
03询问描述法
让家长描述孩子在日常生活或者学习中的一些故事，咨询师就通过描述内容来抓去孩子平常存在的一些问题或者通过直接询问家长对于未来的期待和对于现阶段孩子需要改善的地方或为什么选择来学习我们此类课程。
8、深根痛点
挖掘了需求之后我们就了解到客户想要什么，因此深根痛点就是根据需求要灌输给客户如果您没有在这些方式上有改变，那么可能对于孩子的学习生活在未来有什么样的影响，这样可能导致孩子在未来的路上的发展收到什么样的影响。
9、结合课程给方法
在给方法这一步中就已经把我们的课程中的好处给到了我们的客户群体。因此在此次就给出课程的建议。
根据校区学期课程、半年课程、全年课程或者班课、一对一课程等等的形式，给予我们家长最直接的建议。告知我们的家长这是能够最好的帮助到我们的孩子的课程体系。
1. 是否是决策者—找准目标；
2. 耐心倾听完抗拒点—不着急反驳；
3. 先认同客户的抗拒点—同理心，做好记录；
4. 辨别真假抗拒点—客户基本情况了解；
5. 锁定客户抗拒点—还有吗？封闭式问答；
6. 解除抗拒点—80%经历解决抗拒点；
7. 得到客户的承诺—孩子喜欢我就报名。
咨询其实是一场心理战，我们需要根据自身的课程去了解和判断我们面向的客户群体，根据不同的场景和时间变换话术。
