中小机构在品牌认可度、资金实力方面不占优势，如果想要同样用低价课程去获取生源，是需要费一番心思的。

如何正确开展一场市场宣传招生活动呢？

1、促销越频繁，品牌价值越低

“没有促销就是最好的促销”这本是一个悖论。对培训机构来说，促销显然是有必要的，但依赖促销打开市场的机构，促销越频繁，品牌价值越低，客户信任越低。所以，请勿滥用。

免费赠品、打折、现金返还，这是我们最常用的促销方式，不过，这三种方式对于品牌价值的影响是有很大差别的。

事实是：

在价格减让幅度相同的情况下，消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好，打折次之，现金返还这种促销方式的评价最差。

所以请认真考虑你的促销方式是否会对你的机构口碑造成影响，不要将注意力全部放在是否能带来更多的学生家长上。

2、营销只是为了赢得消费者

现在在营销界有个不良风气，不少营销人士为了彰显自己的能力，都喜欢跟风热点，生搬硬套，让自己的品牌搭上热点的快车。我们还喜欢将自己的想法硬加在消费者身上，我们甚至还愿意把更多的时间放在竞争对手的身上。这些坏毛病，机构十有八九都有。

定位很重要，我们要营销的是消费者，是家长，而不是其他。

各位校长应当把注意力重新放在研究家长画像和心理上，而不是一味地关注竞争对手。你把所有的竞争对手都打败，但没有赢得消费者，那一切都是徒劳。

3、做好自己，本身就是最好的营销

我们有时候聚焦于营销手段，聚焦于营销炒作，做的很多营销跟机构服务没什么关系，或者我们不知道如何从机构角度，课程角度，家长角度去做踏踏实实的内功，就会出现“场面很好看，结果很难堪”的情况。

做好自己，课程很重要。在培训行业，我们不鼓吹定制化的产品，因为教育课程应当是标准化的，虽说因材施教是对的，但是显然目前的行业发展程度并不支持我们这么做。机构服务设计的依据是当地家长的需求有哪些还未满足，因此我们应去鼓励差异化，重新编排自己的课程，痛击家长痛点，形成特色学校标签。

招生工作就是一种营销，营销就是一种不断推陈出新的套路，套路总是会重复的，你家模仿他家模仿，招生效果自然会大打折扣。

但是，营销只是一件外衣，抓住它的内核才是关键，简单就是力量，竞争力的关键是你能否将有限的资源聚焦在明确的局部。合理运用以下6大聚焦营销策略，可以让我们的市场营销有的放矢，找准方向。

01 时间聚焦：形成有效攻势

用三个月的分散时间去推进一个项目，远不如用三个星期集中推进的效果好。

02 区域聚焦：建立根据地

培训机构的区域扩张需要大量人力、财力、物力的资源保障。如果不具备足够的实力，千万不能盲目地分散资源、全面开花。

否则，最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭，经不起竞争对手的冲击。做好局部后再进行市场扩张，才能够保障机构的安全运营。

03 客户聚焦：锁定你的目标

对于培训机构来说，我们拥有的教育资源永远只能服务一部分人，所以不要想着满足所有的客户需求，而是要将最优质的资源放在最优质的客户身上。

机构要学会对产品和客户购买能力进行细分，将不同的产品卖给不同的客户。而锁定优质客户是这个行业永不会变的真理！

04 产品聚焦：实现单项突破

小微培训机构面临资金局限、人员不足、经验缺失等问题，因而，在发展的初级阶段，需要通过聚焦核心课程产品，整合有限的资源，力求凭借核心单项课程在细分市场上取得重点突破。

05广告聚焦：海陆空精准传播

广告聚焦，就是要整合集中利用机构有限的广告资源，把产品信息精准传递给目标客户，刺激客户对课程产品品牌的认知和产生购买行动。

要明确目标客户是谁、诉求点在何处，在此基础上，精准选择客户最容易接触到的媒介，才能把课程产品信息更精准的传递给目标客户。

06 团队聚焦：实现军团作战

团队聚焦，就是要改变招生团队“单打独斗”式的个人英雄主义，实现整个团队有组织、有计划的聚焦管理。明确每个团队成员在项目招生中的工作职责和目标，明确各部门之间配合的工作流程，来保证聚焦战略的落地。